1 课程背景

采购在工作管理中，最常应用到的工作技能包括针对不同的供应商与采购商品，能够有效进行供应定位，根据定位分析策划合适的采购战略，并且在保证供应安全的前提下，有效地控制采购价格与采购成本，这无疑能为企业提升市场竞争能力，创造更好的价值。采购要知道其采购的商品，采购双方的博弈能力与市场情形，商品是由哪些成本构成的，合不合理，企业是否应该对其买单。当供应商提出涨价时，如何来分析与判断供应商诉求的合理性，从而采用合理的采购策略来从容应对。当采购部门做为企业重要的利润中心时，采购必须懂得其支付的每一分钱，是如何影响企业的运营绩效的，从而制定有效的定价策略，从而为企业创造最大的价值。同时，采购在日常的工作，有太多的方面需要谈判，如何能按自己觉得合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？如何通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？都依赖于谈判过程中采购的谈判技能。可以说不会谈判的人和不善于谈判的采购，是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中，谈判是必不可少的，采购人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商的信任与支持？采购谈判实战技巧将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

2 课程收益

掌握战略采购的外部环境分析PESTLE模型分析方法
掌握制定采购战略必须熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供应商偏好，组合分析）
掌握成本与价格管理的概念
掌握价格与成本分析与管理方法
了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。
熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案
掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？
掌握如何来进行采购谈判的收场

3 培训对象

建议参加对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

不建议参加对象：

4 培训时间

2天

课程大纲

采购的战略与成本管理篇

一、上兵伐谋：战略采购成本管理的基础：博弈力分析与关系策略

学习目标：

理解采购的职责
掌握分析采购外部环境的方法
掌握识别采购与供应商博弈力的方法
理解供应管理中关系策略的基础思维
掌握分析并制定合适的采购战略的方法

课程章节：

采购在组织中的职责
如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型
如何识别供应商的博弈力-波特五力模型
如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型
如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型
如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略

案例：著名企业案例讲解

二、知己知彼：驾驭价格与成本的秘密

学习目标：

了解财务是如何看成本的
掌握成本类型知识
掌握成本管理与价格管理的知识
掌握所有权总成本TCO的概念与应用

课程章节：

财务视角的成本管理
采购必须掌握的9种成本类型（含多个小案例）
成本管理与价格管理
所有权总成本（TCO）

案例：著名企业的TCO运用方法

三、运筹帷幄：供应商定价与有效价格分析

学习目标：

了解供应商常用的6种定价方法
掌握采购价格分析的方法

课程章节

供应商定价的6种方法
采购价格分析的12种方法

案例：著名上市公司的价格分析案例

采购谈判实战技巧篇

学习目标：

了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。
熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案
掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？
掌握如何来进行采购谈判的收场

课程章节

基础篇：谈判的逻辑过程

一、采购谈判概述

谈判是什么
采购谈判的特点
采购何时需要谈判
采购谈判的作用
采购谈判的内容
谈判目标
双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

1、知己：了解采购背景（业务需求，PESTLE）

2、知彼：了解供应商组织

3、知人：谈判人员的四种风格（测试）

4、识别双方的谈判实力

5、内外部分析-SWOT分析

6、我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

7、谈判的筹码在哪里？

8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9、博弈的底气：设定最佳备选方案

10、制定策略

角色练习

三、采购谈判的七大要领

合适的时间：采购谈判的时机
合适的地点：地点的选择
合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友
听懂对方的意思：听-倾听的力量
完美的表达：说-语言的艺术
主控进程的利器：提问的艺术
察言观色：观-洞悉对方的身体语言（场景洞察力练习）
创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

四、采购谈判之开场布局

重视谈判前的铺垫
营造谈判气势
拉近双方的距离：从兴趣入手
牌局争胜：出牌技巧
高起点才可能有大回报：学会狮子大开口
学会恐吓：学会大吃一惊
我只与有权的人谈：找对人，说对话
应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？
警惕：供应商定规

角色模拟练习：谈判开局

六、采购谈判中场交锋七大技巧

你想要什么：记住立场和利益
从小话题开始：投石问路
认识时间的价值：拖延时间未必坏
控制节奏：让好每一步
柔能克刚：避免争论
兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵
避其锋芒，挫其锐气：沉默是金
警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

视频/案例分析

七、双赢采购谈判之收场

专业的套路：黑白配
意外的收获：不要白不要
还是要控制节奏：离开的时机
言而有信：白纸黑字不能少
回顾谈判

八、课堂实战：ABC角分组模拟谈判

九、采购谈判过程回顾

补充：互联网时代的采购管理

课程名称：《战略采购成本管理与谈判实战实战技巧》

培训时间：2天 6小时/天

课程顾问：刘老师

手机/微信：1814 190 9129