供应商已将产品价格按照三级目录分别报价,这样的价格够透明了吧?这样的情况下还能谈判吗?采购帮(www.caigoubang.top)为大家支支招:
第一步,先甜后苦、提高预期
采购跟供应商的销售搞好关系并雄心壮志保证:“小王啊,你的诚意不错,产品质量也好,你放心,你下半年的业绩包在我身上。”先提高销售的成交预期。
第二步,索要方案、抓取筹码
“小王啊,我们这次采购12种零件,你做几个打包方案过来。”然后让供应商今天报方案,明天报方案,“折磨”地供应商天天眼圈发黑、头晕脑胀。方案报的越多,供应商的前期成本越高,成交预期就越高。
第三步,创造竞争、制造压力
“小王啊,今天我一个同事报得另外一家的方案,价格跟你们差不多,但人家服务多多了,我都没敢说话。你给句痛快话,还想不想做了?”让销售慌张,回去公司要筹码。
第四步,同时邀请、共同竞争
“我们经理说,让你们两家准备准备,回头到公司来现场演示,你再看看,还有什么能争取的不能?” 两家同时来谈,回去一起纠结。松动供应商的心理底线。
第五步,给出希望、抛点甜头
“小王啊,我们还是很幸运, 虽然价格上你们不占优势,但老板觉得你们的设计与我们的产品理念更匹配,我这边没问了题,剩下就是走财务流程了。”
第六步,再忧再甜、逼要底线
财务上的付款日期或者付款方式等筹码不必在前期谈,等前期都敲定了,销售最终要松一口气时,再抛出这个要求,销售不同意也得同意了。
第七步,老将出马、安抚收场
“小王啊,今天我向总监汇报了你们的方案,他大加赞赏,还想见见你,你看什么时候一起吃个饭?”这时采购总监出来一定要慈眉善目,大加表扬,信誓旦旦表示此后合作。
那么供应商使出杀手锏,他跟我们“哭穷”怎么办?采购按照己方设定的底线穷追猛打?还是不堪其烦妥协让步?
请继续看以下解决方案:
一、判断真假
采购也不是一定要过分压价将供应商逼到不干,所以当供应商“哭穷”,不能不管不顾,但要判断真假。询问对方为什么价格上无法再让步,让对方将成本按照三级目录细分报价,详细询问并对比己方的核算方法。
二、条件让步
除非是强势供应商,否则但凡有点利润供应商也不会让采购走掉,如果判定供应商是“真穷”,而又找不到更好的其他家供应商,采购方本身也应该适时调整,进行条件性的让步,寻找其他解决方案。
三、替代方案
例如对方是成本所限,不能降价,那是否加大采购量,大规模生产能够降低成本?或者双方签订的价格合同是否能与某种原材料价格挂钩?
四、增加服务
即便没有可替代的价格解决方案,那是否能够要求供应商提供其他增值服务?比如赶工生产,比如只供应给己方某种专利产品等。
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文章作者: 采购帮
文章来源: 采购每日阅读-采购帮(https://www.onescm.cn)
文章标题: 供应商报价透明还能谈判吗?供应商“哭穷”如何应对?
文章链接: https://www.onescm.cn/archives/1709545330333
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