本文为《采购策略制定之常用工具与案例解析》课程重点总结及拓展。
一、 采购策略是什么
为什么要下定义？——统一认知，提高沟通效率。
具体什么定义？——战略：长远的规划。
策略：针对战略制定的具有时间轴的具体措施。
采购策略: 从实践的角度看，采购策略的实质是针对不同供应商、品类采购不同的管理方式、对策以寻求己方企业利益最大化。包括：建立竞争机制、发展培养长期伙伴关系、寻找替代品或替代供应商、产品或需求标准化等。
采购策略对采购工作的重要性。——重要的事情没做好，导致紧急事情越来越多。
举例：对供应商的选择/对供应商的策略选择。选择不当，策略不当，后患不断。
二、 制定采购策略的常用工具
采购支出分析。
依据采购工作的需求，从不同维度（品类/供应商/月份/产品线）对企业在一定时期内发生的采购业务而产生的支出进行分析的过程。
目标：知道企业的钱到底花在哪？有无浪费？各个品类的比例？为分析提供数据支撑。
难点：数据的可获得性/错误。需要事先对数据进行预处理。
帕累托：20/80法则，关键的少数。
20%的供应商/物料占据80%的采购支出。
可以多次运用二八法则，筛选出重点供应商/物料。化繁为简，抓住重点。
拓展书籍：理查德.科克《帕累托80/20效率法则》
迈克尔波特：竞争五力模型
三种竞争手段：低成本、差异化、逆基市场。
站在采购从业者角度，主要从供应链角度看供应商的市场定位。
拓展书籍：迈克尔.波特《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》
卡拉杰克模型
通过采购支出分析、帕累托分析、企业竞争力三个模型的分析，得出卡拉杰克模型。
横轴：战略重要性。通过采购支出分析的大小排序可以得到重要性程度的排序。
纵轴：供应风险。供应渠道是否多样、外部环境是否稳定等评估供应风险。
拓展书籍：克里斯蒂安.舒 《棋盘博弈采购法》
三、 电子元件全貌及分类
四、 采购策略制定流程
供应市场分析是展现采购从业者能力的关键环节。
跟进实施往往是采购策略制定流程中的重点和难点。
五、 实操案例解析
通过采购支出数据的分析及供应风险（长期是否能替代、短期是否能替代、对企业盈利的影响）的判断，对采购支出额和供应商风险进行赋值，得到卡拉杰克供应矩阵，从而定位供应商所属象限。针对不同象限的定位，采取不同的采购策略。
课程拓展——针对战略型供应商的细分策略
通过课程我们了解到，战略重要性和供应风险双高的供应商可以划分为战略供应商，那么，在实践中，我们对战略供应商的策略需要再进一步差异化吗？
举个小编亲身经历过的商战案例。某电子元件的市场格局属于寡头垄断，在全球有A、B、C三家资源，由于是新兴技术且进入门槛较高，几乎没有跟随者进入此细分行业。
A公司总部位于日本，生产技术最成熟，产能最大，像大多数日本公司一样，A很看重长期伙伴关系，忠诚度高，且已与竞争对手签订了排他协议，即A公司只能与竞争对手合作；
B公司总部位于美国，生产技术和产能处于中间地位，也如大多数美国公司一样，B公司偏重现实利益，且正在酝酿海外上市，需要亮眼的财报支撑；
C公司进行此细分行业时间不长，产品和技术的稳定性有待加强，产能有限，还需要时间沉淀。
通过这番市场行情分析，加上此类元器件单价高，采购金额位居所有品类采购金额排行的TOP级，应用今天学到的知识，供应商B和C的战略重要性和供应风险都高，属于战略型供应商，需要建立良好的合作关系，定期Review供应表现。
同样作为战略型供应商，你认为对待B和对待C的采购策略是一样的吗？也许你理智上认为当然不一样，B公司优先级肯定比C公司高，因为B公司几乎是供应的唯一来源。那深入一点，你对待两家供应商的具体策略会产生什么区别吗？以小编的经验，大多数采购会认为理论上不一样，但执行层面，其实会把两家同质化处理了，停留在定期来访这些形式层面。
那么在哪些方面，可以对B进行战略供应商策略的细化处理呢？
- 了解需求，对症下药发挥最大效用。采购长期作为甲方，都是销售挖空心思去“讨好”的对象，容易养成被动的习惯。但针对这种几乎把握公司生死存亡的物料，采购需要转换角色，像销售一样去了解你的供应商有何需求，更看重什么，关键人物的经历和爱好等。比如供应商B非常看重现金流，那么你能不能帮助压缩付款周期？B的关键人物是美国人，你愿意直接对话还是让国内销售代为传话？等等。
- 拓展人脉，时时跟进行业信息。针对这类重之之重的物料，采购不能只和供应商销售打交道。销售往往出于业务需要，与采购交流上打官腔，避重就轻，但如果你和供应商的技术等人员也保持稳定来往，往往能从他们那了解更真实的行业或者公司动态。
- 有理有据，说服内部支持工作。在对此类供应商的资源倾斜上，最关键和最难的一步就是如何获得内部的支持，你是最了解市场前沿阵地的采购，可身后的其它职能部门，往往只会看重自身的利益，给你的支持有限，巧妇也难为无米之炊，那么如何调动相关部门的积极性，作你的有力支撑，将决定细化策略如何落地，如何真正发挥作用。
总之，采购策略制定这门课程给大家提供了一套方法论，案例解析给大家展示了如何将这套方法论落到实处。但任何方法，不去实地应用，都是纸上谈兵；不结合现实思考，都是教条主义。事不宜迟，小编这就去走一遍采购策略制定的七步曲，画一个TOP供应商的卡拉杰克的供应矩阵，绘一副采购打江山的策略地图！
来源：采购从业者
本文链接： https://www.onescm.cn/archives/1708827444549
