1、课程介绍：
今天，谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。我们基于多年的谈判实战以及谈判培训与辅导经验，总结出“SNAPSHOT采购谈判快照法”这样一个系统性、结构化的、覆盖谈判全过程的背景分析和谈判计划制订的方法论。
该方法论首先关注对谈判成功与否影响最大的阶段，即谈判准备与计划阶段，这个阶段被称为“SNAP”阶段（Situational Needs & Authentic Positioning），即采购谈判的“场景化需求与真实定位”阶段。在这一阶段，通过进行谈判对象分析（谈判标的与对手）、谈判双方的需求分析、市场博弈与双方的力量对比分析、谈判者的文化与性格分析等过程，最终推演出一份合乎逻辑、切实可行的谈判计划；随即也就进入了本方法论的第二阶段，即“SHOT”阶段。
“SHOT”阶段，（Strategic Hypothesis & Operational Tactics），即采购谈判的“战略性假设与实操战术”阶段，也就是制订出“一击中的”的谈判战略与战术计划阶段。这个阶段的主要工作是进行战略谋划和战术选择；包括谈判总体战略方向、识别交换条件及相应的让步计划；谈判地点的选择与现场布置策略；谈判成员在谈判过程中的角色设定；对谈判成员在性格外在表现方面的调整建议；在谈判的四个阶段（开局、试探、磋商和收官）己方所要使用的谈判技巧（包括沟通方式、说服技巧、肢体语言和提问方式等）的建议，以及对对手可能使用到的技巧的判断与应对方法的建议；以及在必要时需要通过模拟谈判来发现潜在问题与不足，并给出改善建议等。
本课程通过对整套“SNAPSHOT”方法论的讲解、案例分享及现场谈判练习，致力于帮助学员获得成功谈判的实战能力，进而帮助企业实现自己的谈判目标和战略目标。
2、课程大纲：
第一部分：谈判基础
开场破冰– “红蓝”谈判游戏
采购谈判的六个阶段及每个阶段中的主要活动
谈判目的与目标之辨
两种谈判方向与三种谈判理念
四种典型谈判策略及应对策略
第二部分：采购谈判准备与计划（SNAPSHOT方法论）
谈判准备与计划过程
基于谈判对手与谈判标的，确定谈判准备所需要的信息及信息来源渠道
- 知己知彼– SANP全景分析
1) 用一张图看清谈判标的对我们的价值及风险
2) 用一张表做好价格分解与成本分析
3) 用一张表厘清己方的谈判目的与目标
4) 用一张图了解对手眼中的我们
5) 用一张表了解供应商的需要与期望
6) 用一张图了解供应市场现状
7) 用一张表分析双方的优势与劣势（SWOT分析）
8) 用一张图看清谈判双方的力量对比（力量仪表盘）
9) 双方最佳备选方案分析
- 有备无患– 一击中的之SHOT计划
1) 供应商关系定位
2) 选择谈判方向、理念及战略
3) 谈判团队的组建与团队成员角色的分配
4) 设定目标定位与ZOPA
5) 确定可交换条件
6) 制订让步计划及退出策略和方式
7) 选择谈判地点、规划现场布置
8) 制订谈判四阶段的沟通计划
9) 实战前演练与反馈
第三部分：采购谈判技巧与应用
- 谈判六大原则与运用
1) 有利定位的方法
2) 高定目标的好处
3) 稳妥让步的真谛
4) 谈判力量的源泉
5) 善用信息的价值
6) 满足需要的舍与得
- 谈判中说服的方法与技巧
1) 动之以情的真诚
2) 晓之以理的逻辑
3) 虚张声势的底气
4) 利字当头的真实
- 谈判中的博弈技巧
1) 吹毛求疵策略（放大对方弱点）
2) 替代力量运用策略
3) 不发挥作用条款策略
4) 交换与让步策略
5) 拖延与中断策略
6) 挡箭牌策略
7) 红白脸策略
8) 各个击破策略
9) 声东击西策略
10) 虚张声势策略
11) 最后通牒
12) 疲劳持久战策略
- 供应商常用策略的应对：
1) 原材料涨价了
2) 人工成本上涨了
3) 物流成本增加了
4) 我们无利可图了
5) 你们年年要求降价，我们如何双赢呢
6) 我们在设备设施上投入的太多了
7) 我们的产品与众不同
8) 环保新政对我们的影响很大
- 谈判实战案例分享：原材料上涨背景下的降本谈判之道
第四部分：采购谈判的四个阶段与实战指南
- 典型的谈判四阶段：开局、试探、磋商与收官
1) 分配型谈判四阶段中适用的技巧与对策
2) 整合型谈判四阶段中适用的技巧与对策
- 谈判开局阶段实战指南与演练：
3) 开局陈辞应该陈述些什么
4) 如何回应对方的开局陈辞
5) 开局中的示好与示威
6) 如何应对对方的示好与示威
- 试探阶段实战指南与演练：
1) 试探中的假设性提问
2) 试探过程中的说与不说
3) 渐行渐明的楚河汉界
4) 灵光一现的突破口
- 磋商阶段实战指南与演练：
1) 集腋成裘之道
2) 大局意识精要
3) 适时请示领导
4) 事实胜于雄辩
- 收官阶段实战指南与演练：
1) 一家一半的时机把握
2) 明天会更好
3) 资源有限的无奈
4) 出其不意的最后一点
- 怎样与“另类”对手谈判？
1) 与唯一来源对手进行谈判及案例分享
2) 与客户指定来源进行谈判及案例分享
3) 与内部来源进行谈判及案例分享
实战演练（以讲师提供的谈判案例或企业现有的案例为背景）
课程总结：高效谈判者是怎样炼成的？
课程名称：《SNAPSHOT采购谈判快照法”培训大纲》
培训时间：2天 6小时/天
课程顾问：刘老师
手机/微信：1814 190 9129
