通过案例，就采购成本分析和采购谈判过程中普遍存在的问题与需求，引用国际公认的战略战术手法，在剖析内外部因素的基础上，从全流程角度，以独家视角和20多年的实战经验帮助学员理解采购成本分析和采购谈判的势力与影响力，在此基础上掌握采购所需要的谈判技术与技巧。
课程目标
1、理解供应商的定价技巧与心理，分析与判断供应商诉求的合理性，采用应对合理的采购策略
2、 掌握价格与成本分析与管理方法。
3、了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
4、 对不同的供应商与采购产品，能够有效进行供应定位、双方博弈力评估，在保证质量和供应安全基础上，通过有效分析、谈判策划与组织，制定适用的谈判策略，有效地控制采购价格与采购成本。
5、 通过对抗形式/实战模拟，锻炼采购人员的谈判实战能力。
一、价格分析与成本分析
1、价格分析与成本分析的区别
供应商价格的制定方法
影响价格的主要因素
市场竞争类型
2、价格分析重要工具：竞标
竞标类型和特点
竞标的应用环境
二、供应商的成本构成如何构成的
1、成本的六大分类及其分析
2、直接物料成本的构成和计算
直接劳动力成本的构成和计算
影响直接成本的主要因素
ABC作业成本法
三、其他的成本分析工具
1、总拥有成本(Total Cost Ownership)
2、学习曲线法（Learning Curve）
3、损益平衡点法（Break-Even Point）
4、产品生命期成本法（Lifecycle Costing）
5、目标成本与应该成本
四、基于TCO的其它间接降低成本的方法
1、价值工程与价值分析
2、集中采购
3、标准化设计
4、ESI早期供应商介入
5、全球采购再平衡
6、供应商整合
7、职能协同降本
五、为什么进行谈判
1、谈判的一输一赢、双输与双赢
分橘子的故事
2、采购需求与职能协调
需要与需求 牛鞭效应
3、供应链思维与采购目标
企业的核心竞争能力的组成
小米双11失败的原因
六、谈判是技巧重要还是准备重要？
1、准备的三条主线
2、谈判只是价格吗？
谈判内容的重要性排序
3、谈判的战略的利益、权力和势力对谈判的影响
势力的6大种类与划分
你是如何增加自己的谈判势力的？
4、我们策略的形成与确定
压制还是合作？
卡拉杰克矩阵帮助策略的选择
5、团队人员的选择与主场优势
哪些人应该参与谈判？找对人与保护人
主场会给我们带来哪些好处？
6、谈判目标的确定
SMART原则的把握
MIL与最佳备选方案
什么是可行的谈判区间？
我们如何理解全成本构成？
博弈理论对谈判的影响
7、议程与会议纪要真的无所谓吗？
模板合同与默示条款
七、常见的谈判手法
1、分配式谈判战术
狮子大开口
让对方先开口
虚张声势技巧
表情语态的使用
营造虚假的竞争对手
老虎钳战略
红白脸战术
蚕食战略
胆小鬼战略
夸夸其谈战术
2、整合式谈判战术
永远感到意外
了解对方真实需求
提升自己的议价能力
提升自己的专业能力
虚拟实体
掌握让步的技巧
营造和谐关系
增加备选方案
消减承诺成本
非特异性补偿
3、分配式与整合式战术的协同
八、常见的谈判战术运用
1、诱捕战术与红鲱鱼
2、摘樱桃战术与克制
3、故意犯错与预设心理
4、谈判心理与NLP使用
九、谈判的收尾
1、谁来起草合同？签字的顺序重要吗？
2、如何利用时间压力？
3、加快共识达成的手法
4、附件与价格分解
5、排除干扰
6、科特勒的销售法
7、情绪的使用与控制
课程名称：《采购成本分析与谈判实战技巧》
培训时间：2天 6小时/天
课程顾问：刘老师
手机/微信：1814 190 9129
