案例分析
案例：某制造企业与关键原材料供应商的谈判
背景：某制造企业需要从一个关键原材料供应商处采购大批量的材料，但双方在价格和交期上存在较大分歧。
策略：
- 信息收集：
- 详细了解市场价格和供应商的生产成本，发现供应商报价较高主要因为其原材料采购成本波动大。
- 目标与底线：
- 明确希望在未来三个月内完成第一批交货，并且将价格控制在预算范围内。
- 谈判策略：
- 提出与供应商的长期合作计划，同意签订为期一年的框架协议，缓解供应商的短期压力。
- 在价格上采取分解报价的方式，通过不同的部分逐项谈判，最终在其他条款调整（如更优惠的付款条件、附加服务等）中达成妥协。
结果：
通过灵活的谈判策略，制造企业成功地与供应商达成协议，保持了原材料的供应稳定性，并通过长期合作计划降低了价格波动风险。
